ARPPU

ARPPU (англ. Average revenue per paying user) — это метрика, которая показывает среднюю прибыль от одного платящего пользователя за определенный период времени. Она позволяет измерять ценность продукта компании и прогнозировать доход.

Зачем нужно знать ARPPU

ARPPU помогает оценить лояльность клиентов, выраженную в повторных покупках. Если при одинаковом количестве покупателей доход увеличивается, значит у компании хорошо продуманы стратегии удержания и допродаж. Давайте посмотрим, зачем еще рассчитывать ARPPU.

• Прогнозировать доход компании. ARPPU позволяет компании прогнозировать будущую прибыль, оценивать стабильность работы и планировать маркетинговый бюджет.
• Показать потенциал бизнеса инвесторам. Метрика ARPPU помогает в привлечении инвестиций, поскольку демонстрирует эффективность маркетинговых усилий компании, а также ее стабильность и прибыльность.
• Анализировать эффективность рекламных кампаний. Чтобы оценить эффективность рекламы в каналах коммуникации, анализируют показатели ARPPU и ARPU. Их снижение говорит о низком качестве трафика.
• Оценивать изменения в ценообразовании. Чтобы увидеть, как повлияло изменение цен на доход компании, измеряют показатели ARPPU и ARPU до корректировки и после. На основании результатов делают вывод об эффективности выбранной стратегии.
• Улучшать стратегию удержания и допродаж. Отслеживание ARPPU помогает увидеть, насколько покупатели ценят продукт и как растет доход компании. Увеличение этого показателя при одинаковом количестве клиентов говорит об активности повторных покупок.

Далее вы узнаете, в чем разница между показателями ARPPU и ARPU.

Чем ARPU отличается от ARPPU

Показатель ARPU (Average Revenue Per User) — это средняя прибыль компании от одного активного пользователя за конкретный период. Для расчета метрики берут в учет всю аудиторию, а не только покупателей. Показатель ARPPU отличается тем, что отражает средний доход исключительно от каждого платящего клиента.

Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за день, месяц, квартал. Для качественной оценки показателей важно правильно выбрать период. Например, ARPPU за месяц покажет и повторные покупки одного клиента, а дневной ARPPU — нет.

В следующем разделе вы узнаете, по какой формуле рассчитывают эту метрику и как оценивают результат.

Как рассчитать ARPPU

Для расчета ARPPU используют следующую формулу:

ARPPU = Доход компании за период / Количество покупателей

Теперь, давайте посмотрим, как работает эта формула на примере. Предположим, доход компании за месяц составляет $2000. Всего за это время товары компании купили 25 человек. Делаем расчет:

ARPPU = 2000 / 25 = $80

Получается, что один платящий клиент в среднем приносит компании $80 в месяц. Чтобы оценить показатель ARPPU, его важно отслеживать регулярно. Так вы будете видеть направления изменений метрики. Если показатель растет, значит постепенно растет и прибыль компании. Снижение метрики говорит о необходимости изменения маркетинговой стратегии.

Однако, при расчете ARPPU следует учесть фактор изменения цены, поскольку метрика увеличится если увеличится и стоимость продукта. В таком случае полученный показатель не будет говорить о росте дохода.

Также, чтобы оценить ARPPU, его сравнивают со средним чеком — AOV (Average order value). Чем выше ARPPU, тем больше клиенты делают повторных покупок. Чтобы рассчитать сумму среднего чека, используйте следующую формулу:

AOV = Доход за период / Количество покупок за этот период

Для получения полной картины и построения прогнозов, помимо этих показателей, рассчитывайте также пожизненную ценность клиента (LTV). Далее вы узнаете, как можно увеличить ARPPU.

Как увеличить ARPPU

Ниже мы подготовили рекомендации, которые помогут повысить уровень удержания клиентов, лояльность, а также сумму среднего чека и ARPPU.

• Используйте апселл и перекрестные продажи. Эти методы позволят увеличить сумму покупок и их количество. Перекрестные продажи используют, чтобы допродать клиенту сопутствующие товары, например, страховку или наушники к смартфону. Механика апселл подразумевает продажу более дорогого продукта, чем тот, что покупатель хотел приобрести изначально.
• Разработайте программу лояльности. Продумайте бонусы или денежные вознаграждения за повторные покупки. Программа лояльности будет мотивировать клиентов возвращаться к вам снова и снова.
• Изучите покупателей и персонализируйте предложения. Работа с целевой аудиторией требует регулярных усилий. Чем лучше вы знаете интересы, предпочтения и поведенческие факторы, тем больше триггеров для покупки можете использовать. Персонализация подразумевает не только имя в акционной email рассылке. Это продуманная сегментация целевой аудитории и использование данных пользователей для разработки индивидуальных предложений.
• Проанализируйте воронку продаж. Посмотрите, на каких этапах отсеиваются покупатели и узнайте причины. Подумайте, как можно их вернуть в воронку продаж. Продумайте тропу возврата для покупателей и разработайте стратегию повторного вовлечения в коммуникацию, чтобы повысить уровень удержания.
• Пересмотрите каналы коммуникации. Важно быть там, где и ваши потенциальные покупатели. Например, если клиенты активно пользуются Telegram, вы можете создать чат-бота и с его помощью рассказывать о действующих предложениях и распродажах. Выберите наиболее релевантные каналы коммуникации и объедините их в единую омниканальную стратегию для увеличения продаж и привлечения новых покупателей. Подробнее о том, как это сделать, читайте в блоге.

Для увеличения ARPPU выстраивайте длительные взаимоотношения с целевой аудиторией и укрепляйте доверие к бренду. Помните, чем выше уровень удовлетворенности клиентов, тем чаще они будут взаимодействовать с компанией и рекомендовать ее знакомым.