MRR (Monthly Recurring Revenue) — это регулярный ежемесячный доход компании. Данную метрику отслеживают стартапы, SaaS-сервисы и другие компании, которые работают по модели подписки.
Почему MRR важен
MRR является одним из показателей успешности работы бизнеса. Если ежемесячный доход компании стабильно растет, значит продукты и услуги пользуются спросом на рынке. Ситуации, когда MRR остается прежним или снижается, говорят о том, что необходимо принимать меры. Например, доработать маркетинговую стратегию, улучшить пользовательский опыт, повысить качество продукта, лучше изучить целевую аудиторию.
На основании показателя MRR компании ставят цели для отдела маркетинга и продаж. Четко сформулированные задачи помогают разработать план действий, правильно расставить приоритеты и шаг за шагом увеличивать доход компании. Также MRR позволяет планировать прибыль, лучше распределять бюджет компании и формировать прогнозы для развития бизнеса. Далее вы узнаете, как рассчитать этот показатель.
Как рассчитать MRR
Чтобы узнать средний месячный доход, необходимо количество клиентов умножить на сумму среднего дохода с покупателя.
MRR = ARPPU×количество покупателей
Для расчета ARPPU используйте следующую формулу:
ARPPU = Доход компании за месяц / Количество покупателей
Давайте рассмотрим вычисление показателя MRR на примере компании, которая предоставляет обучающие курсы по подписке. Предположим, средний доход с одного покупателя за месяц составляет 20$, общее количество клиентов за этот период — 100 человек. Делаем расчет:
MRR = 20×100 = 2000$
Получается, что среднемесячный регулярный доход компании составляет 2000$. Теперь, когда вы знаете зачем нужен MRR и как его рассчитывать, самое время ознакомиться с основными ошибками, которые могут быть допущены при вычислении этого показателя.
Основные ошибки расчета MRR
Давайте рассмотрим основные погрешности, которые допускают компании в своих расчетах.
- Игнорирование скидок. При расчете MRR важна точность используемых данных. Поэтому, если стоимость подписки составляет 10$, а клиент платит только 5$, поскольку у него есть 50% скидки, то и учитывать нужно фактическую сумму оплаты — 5$.
- Учет единоразовых платежей. Если помимо подписки компания предоставляет платные услуги, например, консультации специалиста, то включать их в MRR не стоит. Для расчета среднемесячного дохода используют только повторяющиеся из периода в период платежи.
- Учет пользователей в пробном периоде. Не все лиды становятся клиентами. Оформление пробной бесплатной подписки пользователем еще не гарантирует ее оплату в будущем. Поэтому, считать возможные покупки в доход — большая ошибка.
Для точности расчетов следует учитывать другие виды MRR:
- New MRR (Новый MRR) — дополнительный доход от новых покупателей;
- Expansion MRR (расширенный MRR) — прибыль от существующих клиентов за счет перехода на более дорогой тариф;
- Churned MRR (Потерянный MRR) — упущенный доход, связанный с оттоком покупателей.
В следующем разделе вы узнаете, как повысить среднемесячный доход компании.
Как улучшить MRR
Поскольку MRR напрямую зависит от уровня удержания клиентов и их лояльности, выстраивайте длительные взаимоотношения с ними и укрепляйте эмоциональную связь. Для этого объединяйте email рассылки, чат-ботов, SMS, web push уведомления в единую омниканальную стратегию. Отслеживайте отток клиентов, разрабатывайте программы лояльности. Если клиент перестает использовать сервис или хочет отписаться, выясните причину и постарайтесь устранить ее.
Взращивайте настоящих адвокатов бренда, которые будут рекомендовать продукты компании своих друзьям и знакомым, запускайте сарафанное радио, совершенствуйте воронку продаж и свою маркетинговую стратегию, чтобы снизить CAC — стоимость привлечения покупателя. Чтобы увеличить MRR, мотивируйте пользователей переходить на более дорогие тарифные планы. Доносите до своей целевой аудитории преимущества дополнительных функций и предлагайте их опробовать.
Регулярно собирайте обратную связь от покупателей, совершенствуйте стратегию привлечения новых клиентов, улучшайте качество услуг, повышайте удержание и ваш MRR будет расти.
Обновлено: 27.03.2023
или