Стимулирование продаж

Стимулирование продаж (англ. sales promotion) — это комплекс маркетинговых техник, которые направлены на повышение спроса и увеличение узнаваемости бренда. Кратковременные предложения создают ощущение срочности, способствуют генерации лидов и помогают поддерживать вовлеченность существующих клиентов.

Стимулирование продаж — это один из основных элементов рекламного продвижения. Чтобы построить долгосрочные взаимоотношения с пользователями, необходимо выявить те виды продаж, которые лучше всего работают для вашей целевой аудитории. В то же время, важно четко сформулировать и обозначить для клиента ценности продвигаемого продукта.

• Помогает генерировать лиды. Стимулирование продаж помогает поддерживать положительный имидж продукта, так как способствует распространению информации о нем в социальных группах, связанных с вашим бизнесом. Если вы продаете футбольные бутсы, с их продвижением вам помогут спортсмены и ярые фанаты.
• Позволяет повторно вовлекать клиентов. После подписки на новости бренда пользователь регулярно получает промо-рассылки. Это отличный способ поддерживать вовлеченность аудитории и развивать тесную связь с компанией, что крайне важно для формирования лояльности.
• Увеличивает прибыль. Стимулирование продаж помогает компаниям увеличить доход, даже если для повышения продаж приходится снизить цену. Конечно, простого снижения цены недостаточно. Люди должны чувствовать необходимость приобрести ваш продукт, только тогда скидка станет поводом для покупки.
• Повышает узнаваемость бренда. Стимулирование продаж — это способ сделать имя своему бренду. Люди предпочитают говорить о тех компаниях, которые делают выгодные предложения и помогают экономить деньги.

Несмотря на то, что основная цель стимулирования продаж — это повысить спрос на конкретный продукт, вы можете достичь и других важных целей. Их понимание поможет вам создать эффективную стратегию продвижения.

• Запустить новый продукт. Если вы собираетесь расширяться и хотите превратить свою маленькую кофейню в пекарню, вам необходимо выйти на новые сегменты рынка. Вы можете привлечь новых клиентов в день запуска, предложив им заплатить любую сумму за чашку кофе, или давать бесплатное печенье с каждой чашкой кофе.
• Привлечь новых клиентов. Эта цель должна быть вашей долгосрочной целью, поскольку она позволяет вашему бизнесу расти. Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, являются клиентами ваших конкурентов, поэтому, анализируя их продукт и преимущества, вы можете улучшить свой продукт.
• Поддерживать конкурентоспособность. Изучение и анализ ваших конкурентов поможет вам не только привлечь новых клиентов, но и постоянно улучшать ваш продукт и качество обслуживания клиентов.
• Увеличить чек существующих клиентов. Всегда легче заставить существующего покупателя покупать больше, чем привлечь нового. Обеспечьте индивидуальный подход к каждому покупателю — это поможет вам повысить лояльность клиентов. В результате клиенты будут самостоятельно продвигать ваш бренд.
• Продавать в межсезонье. Летом такие товары, как купальники, лодки, палатки, кондиционеры, холодильники определенно более популярны, но вам следует подумать о стратегиях их продажи в течение года. Предлагайте ограниченные во времени скидки, акции «1+1=3» и другие кампании.
• Тотальная распродажа. Они особенно популярны по окончанию сезона, поскольку поставщикам и магазинам необходимо освободить место на складе для новой коллекции. Поэтому каждые полгода они проводят тотальную распродажу, и пользователи могут купить товары из старых коллекций по низким ценам.

Есть несколько видов стимулирования продаж, которые помогут вам достичь целей.

Существует множество способов успешного стимулирования продаж, ниже мы рассмотрим самые популярные и эффективные. Давайте возьмем в качестве примера кофейный бизнес.

• Временное снижение цены. Например, в течение недели сделайте 20% скидку на чашку кофе.
• Программа лояльности. Сегодня очень распространена система накопления баллов за покупку. Так, собрав определенное количество, клиенты получают одну чашку кофе бесплатно.
• Бонус-пакет. Это когда клиент может получить больше товаров за ту же цену. Например, купив чашку кофе по стандартной цене, он получает еще и сладость в подарок. Такой подход заряжает покупателей положительными эмоциями и мотивирует возвращаться снова и снова.
• Конкурсы или гивэвеи. Помогают повысить узнаваемость бренда и расширить целевую аудиторию. Для этого некоторые компании дарят возможность выиграть подарки в обмен на подписку, репост или личную информацию для дальнейшей сегментации аудитории. Например, предложите бесплатную чашку кофе в обмен на номер телефона для того, чтобы повысить продажи через SMS рассылки.
• Купоны. Просто продаете кофе по стандартной цене и дарите купон, который сделает следующую покупку дешевле на 5%.
• Рассылка скидочных купонов на мобильные телефоны. Чтобы получить скидку, клиент должен показать купон на своем смартфоне.
• Распространение образцов продукта. Компании бесплатно предоставляют продукт для дегустации, например, первую чашку кофе, чтобы продвигать новый вкус.

В этом разделе вы узнаете о популярных методах, которые помогут вам без особых усилий увеличить продажи.

• Скидки. Самый популярный метод. Маленькие компании и крупные корпорации используют его, чтобы продавать больше. Одна из причин, по которой он так популярен даже сегодня, заключается в том, что скидки хороши как для потребителей, так и для розничных продавцов. Продавцы могут освободить место на складе для новой коллекции, а покупатели могут купить больше по сниженным ценам. Имейте в виду, что скидка должна составлять 5-20%, поскольку клиенты даже не заметят скидки ниже 5%, но скидка более 20% заставит их с подозрением относиться к вашему бренду.
• Ограниченные во времени предложения. Этот прием работает даже лучше, чем большая скидка. С помощью этой тактики маркетологам удается вызвать чувство срочности и страха упустить свой товар. Вы можете дать клиентам 24 часа, чтобы воспользоваться этим специальным предложением. Чтобы этот метод работал лучше, вам необходимо продвигать кампанию на каждом используемом вами канале. Это принесет больше продаж и увеличит посещаемость вашего сайта.
• Сезонные распродажи. Люди часто покупают лыжные костюмы летом и кондиционеры зимой, чтобы сэкономить. Продажа товаров в межсезонье может стать настоящей проблемой, поэтому мы настоятельно рекомендуем проводить сезонные акции. Продавайте предметы из старых коллекций по сниженным ценам и не забывайте рекламировать свою кампанию в рассылках и социальных сетях.
• «1+1=3». Покупайте один товар и получите еще один бесплатно» и «Три товара по цене двух» — популярные маркетинговые приемы. Такие кампании помогают магазинам продать больше товаров, а клиентам — экономить на покупках.
• Праздничные кампании. Рождество, Новый год, Хэллоуин, Международный женский день и День святого Валентина — ваш шанс повысить продажи. Люди очень щедры при выборе подарков своим родным. Запустите праздничную кампанию заранее и инвестируйте в рекламу через email рассылки, PPC, социальные сети и другие каналы. Это поможет вам повысить узнаваемость бренда и посещаемость сайта.
• Подарки. Если вы стартап или собираетесь запустить новый продукт, воспользуйтесь этой техникой. Она поможет вам быстро охватить большую аудиторию, повысить узнаваемость бренда и собрать пользовательский контент, который особенно ценен для любого бизнеса. Позвольте потенциальным клиентам бесплатно опробовать ваш сервис в течение семи дней, запустите кампанию, которая позволит каждому клиенту, который потратит более $100, получить подарок, или дарите образцы товара при каждом заказе.
• Конкурсы. Это отличная возможность повысить вовлеченность пользователей, узнаваемость бренда и продажи. Вы можете предложить своей аудитории создать слоган для вашего бренда, новое рекламное сообщение, дизайн или поделиться творческими идеями о том, как использовать ваш продукт необычным образом. Убедитесь, что приз соответствует усилиям, затраченным на участие в вашем конкурсе.
• Бонусы. Обязательно вознаграждайте клиентов, которые покупают у вас регулярно, — люди любят бренды, которые ценят их выбор. С помощью этой техники вы можете повысить лояльность клиентов. Дарите баллы каждому клиенту, который совершит вторую покупку или потратит определенную сумму на один заказ. Затем позвольте им обменять эти баллы на понравившийся им продукт.
• Специальные цены. Маркетологи обычно проводят однодневную кампанию, когда пользователи могут покупать все по фиксированной цене. Эти цены обычно выглядят заманчиво для пользователей, и они не могут преодолеть чувство упущенной выгоды. Целью может быть ежегодная распродажа. Вы можете установить фиксированную цену для каждой товарной категории вашего магазина. Например, свитера за $5,99, джинсы за $9,99, пальто за $15,99.
• Купоны на первую покупку. Людям всегда нужно время, чтобы решиться на покупку в новом магазине, особенно, если речь идет о дорогостоящих товарах. Чтобы они быстрее обдумали покупку, предложите специальный стимул. Вы можете отправить приветственное письмо новому посетителю с купоном, чтобы получить скидку 10 или 15% на их первую покупку. Для лучшей производительности ограничьте это привлекательное предложение парой дней.
• Бесплатная доставка. Очень часто пользователи уходят с вашего сайта, не совершив покупки, из-за дорогой доставки. Чтобы вернуть потенциальных клиентов, вы можете запустить ограниченную во времени кампанию, которая позволит им получать свои заказы бесплатно, если они потратят определенную сумму денег. Если вы продаете товары по средней цене, не завышайте эту фиксированную сумму, иначе этот метод не сработает.

Теперь, когда вы знаете множество эффективных методов стимулирования продаж, выберите наиболее прибыльные для своего бизнеса и попробуйте SendPulse, чтобы запустить эффективную кампанию по email, SMS или в Facebook.

Email маркетинг

Это один из самых эффективных каналов прямого маркетинга, его медианный показатель ROI — 122%. Специалисты используют email маркетинг для взращивания лидов, повышения лояльности, реактивации подписчиков, продвижения товаров и так далее. Чтобы добиться успеха, маркетологи объединяют продажи с образовательными материалами. В этом продающем письме образовательная платформа Нетология предлагает подписчикам воспользоваться ограниченными во времени скидками на обучающие курсы.

Email — это также эффективная платформа для проведения конкурсов. Вы можете создать гивэвей-кампанию на специализированных ресурсах, таких как Socialman, и поддерживать вовлеченность email пользователей с помощью розыгрышей ценных призов.

В примере ниже компания Aviasales в своей рассылке предлагает побороться за один из десяти подарочных авиабилетов.

Чтобы поучаствовать в розыгрыше, необходимо кликнуть на кнопку “Да”, выполнить задание и поделиться результатом в социальной сети.

Facebook маркетинг

Facebook является одной из самых мощных рекламных платформ благодаря своему глобальному охвату и продвинутым настройкам таргетинга. Маркетинг в Facebook позволяет использовать разные типы рекламы на любой вкус и бюджет.

Ниже, пример объявления с каруселью от 1DEA.me, в котором бренд предлагает приобрести интересные подарки для школьников к 1 сентября.

SMS маркетинг

Этот канал отлично подходит для мгновенных продаж и оповещения клиентов об обновлениях. SMS маркетинг хорошо работает для локальных предприятий. В приведенном ниже примере показано, как стимулирование продаж с помощью SMS может создать ощущение срочности и мотивировать к покупке.

• Создавайте адекватный диапазон скидок. Избегайте скидок более 50%, потому что это может выглядеть, как отчаянная попытка продать. Однако, не делайте и слишком маленьких скидок, ведь снижение цены на 2% явно не вызовет восторг у покупателей.
• Настройте таргетинг прежде чем стимулировать продажи. Выявите целевых клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят продвигаемый продукт. Например, если вы управляете спортивным магазином и хотите увеличить спрос на скейтборды, нацеливайте рекламные кампании на подростков и молодежь.
• Используйте преимущества праздничного шоппинга. Маркетологи разработали систему повышения потребительского интереса на основе традиций. В результате люди тратят больше денег на покупки в праздничные дни. К ним относится Черная пятница, Киберпонедельник, Рождество, Новый год, Хэллоуин, и многие другие. Любой праздник, значимый для конкретной группы, например, 8 марта для женщин, может стать поводом для стимулирования продаж.
• Создайте ощущение срочности. Запускайте ограниченные во времени предложения, чтобы аудитория чувствовала ценность и выгоду сделки. Такой подход стимулирует людей к покупке, так как вызывает ощущение срочности.
• Развивайте программу лояльности. Она помогает поддерживать вовлеченность клиентов на протяжении длительного периода. Предлагайте накапливать баллы с каждой покупки, чтобы в будущем клиенты использовали их для оплаты новых товаров.
• Применяйте стимулирование продаж для генерации лидов. Например, используйте скидки в качестве стимула для подписки на email рассылку. Создавайте лид-магниты, которые помогут заинтересовать потенциальных клиентов и мотивируют их к взаимодействию с брендом.
• Предлагайте бесплатную доставку. Это веский аргумент в вашу пользу для покупателей из других регионов.

Обновлено: 27.03.2023